시장분석 그리고 잠재고객 탐색과정

 

1. 필요조건

  모든 사람이 태어나면 자신의 역할을 수행하고 가치를 창출하기 위해 경제활동을 한다. 그 과정에서 어떤 사람을 취업을 하고 어떤 사람은 사업을 한다. 취업은 제외하고 사업측면에서 필요충분조건은 무엇일까? 그것은 나의 제품과 서비스를 구입하는 진성수요인 돈을 지불하는 고객이다. 

  즉, 내가 어떤 사업을 한다는 것은 누군가가 나의 제품, 서비스, 콘텐츠를 구입해야 한다는 기본적인 진리를 잊어서는 안 될 것이다. 즉, 아무도 구매하지 않는 제품, 서비스, 콘텐츠를 가지고 사업을 한다는 것은 사업이라 할 수 없는 것이다. 

  다른 관점에서 우리를 판단하고 심판하는 것은 시장 그리고 시장에 있는 고객이다. 

 

2. 시장개척

  세상에는 많은 제품, 서비스, 콘텐츠가 있다. 지금 창업을 시작한다면, 우리는 어떻게 접근해야할까? 기존 시장에 진입하여 후발주자로서 선두주자를 추격하는 형태로 신속하게 성장하는 '추격자'유형이 있고, 신규시장에 진입하여 독점적 지위는 아니지만, 지속해서 자신의 입지를 올려서 잠재적으로 시장점유율을 보장받을 수 있는 '개척형'이라 할 수 있다. 

  만약 우리가 신규시장을 개척한다면, 목표고객(Target customer)을 설정해야한다. 목표고객을 설정하기 위해서는 내가 진출하고자 하는 시장의 규모, 시장의 성장성, 유사한 제품, 서비스, 콘텐츠를 제공하고 있는 잠재적 경쟁기업 현황을 파악해야 한다. 

  진출하고자 하는 시장에 관련하여, 창업자는 직접 정보를 검색하고 분석 후 내가 점유하고자 하는 시장의 영역을 명확하게 설정해야 한다. 이 과정에서 제3자의 연구분석 결과에 의존한다면 잠재적 위험을 가지고 진입하는 것이다. 그 이유는 제 3자가 제공하는 시장정보는 정보생산자가 생각하는 방향성이 나의 사업방향과 다를 가능성이 높기 때문이다. 

 

3. 자원집중

  나의 사업의 성공과 실패를 결정하는 것은 시장에 있는 고객이다. 즉, 잠재적 고객은 나의 아이디어를 구매하는 주체이다. 다만, 모든 고객이 나의 고객(selling to everyone)이라고 생각한다면 위험할 수 있다. 즉, 나의 서비스가 모두를 만족할 수 있다는 생각을 한다면 실패가능성이 있다는 것이다. 입장을 바꿔서 생각해 보자! 여러분이 어떤 제품, 서비스, 콘텐츠를 구입할 때 나의 소중한 돈을 지불하여 구입하는 이유가 있을 것이다. 이 부분을 생각한다면, 내가 구입하는 서비스에 관련하여 서비스를 제공하는 생산자 즉 기업은 구입자의 니즈(Needs)를 선택과 집중하여 제공하는 것으로 판단할 수 있을 것이다. 세상에 완벽한 서비스는 없다. 물론 글로벌 기업, 대기업은 국가 또는 전 세계를 기반으로 서비스를 제공하는 것을 제외하고 창업기업이 제공하는 서비스는 큰 캔버스에서 내가 원하는 곳에 점(dot)을 찍는 것부터 시작해야 한다는 것이다.

 

4. 시장고객

  고객은 1차 고객, 2차 고객으로 구분할 수 있다. 1차 고객은 비용을 지불하지 않고 제품, 서비스, 콘텐츠를 무료로 이용하는 고객이다. 2차 고객은 서비스의 가치를 인지하여 높은 수준의 품질을 가진 혜택을 받기위해 돈을 지불하고 이용하는 고객으로 정의할 수 있다. 예를 들어 구글, 네이버, 다음 등 포털사이트를 이용하는 고객은 별도의 비용을 지불하지 않고 온라인에서 자신이 원하는 서비스를 검색하는 고객이라 할 수 있다. 2차 고객은 구글의 구독서비스, 네이버 페이를 이용하는 정기구독 소비자가 2차 고객이라고 말할 수 있다. 즉, 우리가 사업을 진행하는 과정에서 부가가치를 창출하기 위해서는 1차 고객을 확보하는 것이 첫걸음이며, 1차 고객 대상으로 비용을 지불하여 높은 수준의 서비스를 이용할 수 있는 진성고객인 2차 고객으로 유도하는 것이 핵심이라고 할 수 있다. 

  수많은 예비창업자를 만나보면, 내가 진출하고자 하는 시장을 자신이 직접분석하여 세부적으로 접근하는 창업자를 쉽게 찾아볼 수 없다. 앞서서 말한 것처럼, 제 3자에 의한 2차 데이터를 기반으로 내가 사업하고자 하는 시장의 규모와 잠재적 고객 규모를 확정한다. 대표와 상담하는 과정에서 창업자의 제품, 서비스, 콘텐츠를 구입필요성 또는 잠재적 고객이 불편하는 문제를 해결에 대한 수요를 검증하는 과정에서 명확한 답을 제시하지 못한다. 그 이유는 시장을 분석하는데 충분한 시간을 투자하지 않았다는 것을 의미한다. 

 

  창업을 준비하는 사람이라면...그리고 사업계획서에 시장분석 항목을 작성하는 예비창업자라면 이 부분을 명확하게 해야 될 것으로 생각한다.