제품의 가치를 정량적 수치로 제시하자!

 

1. 가치의 정량화

 

  고객에게 제공하고자 하는 제품, 서비스, 콘텐츠의 가치를 정확하게 정의해야 하고, 가치를 정량적 척도를 기반으로 고객이 이해하게 쉽게 명확하게 표현해야 한다. 이러한 과정은 상대방을 정확하게 이해를 돕는데 매우 중요하다. 즉, 가치제안 정량화를 통해 목표고객이 얻는 혜택을 추상적인 것에서 구체화하는 작업으로 봐야 한다. 

 

  고객에게 제시하는 가치를 정량화를 할 수 있는 영역으로 예시를 둔 다음다음과 같다. 작업 프로세스 간소화, 업무추진 시간 단축, 업무효율성을 통해 기본운영비 절감 등이다. 즉, 우리가 가치 제안을 정량화해야 하는 이유는 고객 욕구를 수치화를 통해 고객이 제품, 서비스, 콘텐츠를 '돈'을 주고 교환을 했을 때, 나에게 어떤 편익이 있을 것인지 가늠할 수 있기 때문이다. 

 

  이것에 대해 자신의 기술 또는 차별성을 수치화할 수 있지만, 잠재적 고객의 수요와 욕구충족에 집중하고 접근하는 것을 추천한다. 여러분이 제품을 구입하는 과정에서 내가 이 제품, 서비스, 콘텐츠를 구입할 때 나에게 어떤 이익이 있을까? 생각하게 될 것이다.

 

  예를 들어 유튜브 채널을 개설하여 나의 부가적 캐릭터 또는 부업을 실행하고 싶을 때, 동영상 콘텐츠 없이 맨땅에 헤딩하면서 도전하는 것과 전문적인 강의를 듣고 실행하는 과정에서 시행착오에 따른 시간을 비용을 정량화를 할 수 있을 것이다. 이러한 것처럼, 나의 서비스가 고객에게 어떠한 이익을 제공할 수 있는가? 에 대해 정량적 수치로 제공하는 것이 필요한 것이다. 여기서 가장 중요한 것은 구매 기준에서 최우선순위(top priority)에 둔다는 것이다.

 

2. 단순하고 명확하게 표현하라

  잠재적 고객이 현재 시점에서 여러분이 제공한 제품, 서비스, 콘텐츠를 이용하였을때, 미래에 어떠한 영향을 미치고 변화를 줄 수 있는지 생각해 보자. 이것을 숫자로 표현한다면, 장황하게 글로 제시할 이유가 없을 것이다. 즉, 정량화된 수치는 명확성을 제시할 수 있기 때문이다. 그리고 이러한 정량적 수치는 테이블 또는 그래프를 통해 시각화로 제시한다면, 잠재적 고객은 창업자의 가치제안을 쉽게 이해할 수 있을 것이다. 그 과정에서 고객의 신뢰성을 확보할 수 있는 효과도 가져할 수 있을 것이다. 

 

  그 과정에서 창업자게 제시할 수 있는 가치의 정량화는 서비스를 이용하면서 빠른 시일에 효과를 창출할 수 있다는 것을 제시함으로써 미래의 불확실성을 낮출 수 있을 것이다. 이러한 가치의 정량화를 제시하지 못한다면, 고객은 창업자의 제품, 서비스, 콘텐츠에 대한 신뢰도를 가지기 힘들 것이다. 그 과정에서 신뢰도를 잃을 수 있다. 아무리 혁신적인 아이디어가 있더라도 시장에서 고객을 설득하지 못한다면 그 아이템을 사라질 수 있을 것이다.

 

3. 사례

  코로나19가 정점에 있을때, 우리는 한때 약국에서 진단키트를 구입하려고 노력하였다. 초기에는 진단키트에 대한 정확도가 낮아서 PCR검사를 진행하려고 하였다. 여기서 진단키트와 PCR검사의 차이는 무엇인가? 바로 정확한 진단율이다. 이 진단율은 제품의 가치를 구분하는데 중요한 요인으로 작용하였다.